Em 2016 eu tinha aluguel atrasado. Água atrasada. Luz atrasada.
Não era recém-formado começando a vida. Já tinha passado pelo Bradesco, pelo Sicoob, e em 2016 trabalhava numa empresa de meios de pagamento. Tinha cargo. Tinha salário. E as contas não fechavam.
O Vicente tinha acabado de nascer. Março de 2016. Primeiro filho. A Dani segurando o dela. E eu olhando pro extrato bancário pensando que a história que eu contava de mim mesmo não combinava com o número na tela.
Podia ter ido pelo caminho mais fácil. Podia ter acomodado. Podia ter feito conta de padeiro e ficado quieto. Podia ter esperado a promoção seguinte resolver o problema. Podia ter dito “está difícil, mas vai melhorar” e continuado fazendo a mesma coisa.
Não fui por ali. E dizer que não fui por ali não é discurso motivacional. É fato. Escolhi o caminho que custava mais, demorava mais, e não tinha garantia de nada. Mas era o caminho que me deixava dormir em paz.
Se você buscou como começar um negócio, provavelmente encontrou artigos sobre CNPJ, regime tributário e plano de negócios de 40 páginas. Esse artigo não é sobre isso. É sobre o que acontece de verdade. O vale entre a decisão e a empresa funcionando. O que ninguém conta porque não vende curso.
Não vou te motivar. Vou te contar o que ninguém contou pra mim.
Eu sou o Kassio Seefeld. Fundei a TruckPag em 16 de abril de 2019. Logtech brasileira, bootstrap, mais de 180 colaboradores hoje. Mas a história não começa com 180 pessoas. Começa com aluguel atrasado e uma escolha.
O que ninguém te conta sobre os primeiros 12 meses
A maioria dos artigos sobre como começar um negócio pinta o começo como um passo. Você pesquisa o mercado, valida a ideia, abre o CNPJ, e pronto. Empreendedor.
A realidade é outra.
O começo é medo. É noite olhando pro teto sem saber se o próximo mês vai fechar. É a sensação de que todo mundo ao redor tem a vida resolvida e você está lutando pra pagar conta de luz. É a vergonha de ter emprego, ter cargo, e mesmo assim não conseguir.
Em 2016, eu vivia isso. Profissional sério, com cargo, com filho recém-nascido, devendo conta básica. Não era miséria. Era o peso silencioso de quem está acima do salário mínimo e não consegue pagar o que deve.
Aperto financeiro não é vergonha. Aperto financeiro é informação. Se a planilha não fecha, a planilha está te avisando alguma coisa. Renda baixa pro custo, custo alto pra renda, decisão de vida que precisa ser revista. Não é caráter ruim. É matemática gritando.
E é nesse momento que a decisão aparece. Acomodar ou construir.
Eu escolhi construir. Não foi bonito. Não teve música de fundo. Reorganizei custo, fiz acordo onde dava, paguei o que conseguia. Levou tempo.
Na empresa onde trabalhava, fui crescendo. Entrei como gerente comercial de produtos private label e benefícios, depois assumi todo o comercial, até chegar na superintendência comercial e de operações. E foi nessa posição que apareceu a oportunidade que mudaria tudo.
Em maio de 2018, voei pra Londrina pra visitar a filial da Transvale e entender de perto a dor do transportador de frota pesada. Porto Alegre, Curitiba pra fazer conexão, Londrina. A cesariana da Celina estava marcada pra dia 28. Ela decidiu nascer no dia 23, uma quarta-feira no meio da greve dos caminhoneiros. Quando a porta do segundo avião em Curitiba já estava fechada, a Dani ligou. “Vai nascer, estourou a bolsa.” Não tinha como descer. A Celina nasceu sem eu chegar a tempo.
Não foi falha de prioridade. Foi a vida no tempo que ela escolheu. A Dani entendeu. Deus quis que fosse assim, e tudo certo.
Onze meses depois, em abril de 2019, a primeira transação. A TruckPag nasceu, em parte alimentada por aquela viagem.
Nenhum plano de negócios de 40 páginas sobrevive ao primeiro mês de operação. O primeiro mês te ensina mais do que qualquer MBA.
A diferença entre ter uma ideia e ter um negócio
Todo mundo tem ideia. Ideia é o que sobra. O que falta é alguém que acorde todo dia, durante anos, e faça a ideia virar algo que paga conta.
Eu já ouvi centenas de vezes. “Tenho uma ideia incrível.” “Se alguém fizesse X, ia bombar.” “O mercado precisa disso.” Precisa. E daí? Quem vai construir? Quem vai acordar às 4h30 nos próximos 7 anos pra fazer funcionar? Quem vai aguentar 14 horas de estrada pra voltar com zero no pipeline e ir de novo no dia seguinte?
A TruckPag não nasceu de uma ideia brilhante num guardanapo. Nasceu de uma dor real que o transportador vivia todo dia e que ninguém resolvia. Abastecimento na estrada sem controle, sem visibilidade, sem dado. O transportador pagava o que aparecia no posto sem saber se o preço era justo. A ideia era simples. A execução levou anos.
E é aí que a maioria desiste. Porque a execução não é sexy. Não dá post no Instagram. Não dá palco. A execução é ligar pra cliente que não atende, voltar pro mesmo posto pela terceira vez, ajustar planilha às 11 da noite, e acordar no dia seguinte pra fazer tudo de novo.
A diferença entre ideia e negócio é tempo. Ideia leva 5 minutos. Negócio leva anos. E no meio desses anos, tem gente que vai te dizer que não funciona, que o mercado já tem solução, que você é pequeno pra competir. Ignora. Não porque eles estejam errados. Talvez estejam certos. Mas porque a única forma de provar que funciona é fazendo. E fazendo todo dia.
Quem espera ter tudo pronto pra começar nunca começa. Começamos com o mínimo e fomos melhorando no caminho. A jornada de ferramentas da TruckPag, do caderninho pro dashboard pro WhatsApp automático, contei com mais detalhe no artigo sobre gestão operacional. Aqui o que importa é o princípio. Você começa com o que tem. Não com o que gostaria de ter.
O primeiro mês é sobre sobreviver, não crescer
16 de abril de 2019. Primeira transação da TruckPag. R$69 mil movimentados no primeiro mês.
Parece muito? Não era. Era sobrevivência.
Sem clientes prontos. Sem investidor. Sem nome no mercado. Sem estrutura. O primeiro mês de uma empresa não é sobre crescer. É sobre provar que a coisa funciona. Que alguém paga. Que a dor é real o suficiente pra alguém tirar dinheiro do bolso.
No artigo sobre bootstrap growth, contei como crescemos sem investidor. Mas antes de crescer, o desafio era existir.
O começo é sempre invisível. Ninguém vê. Ninguém aplaude. O fundador está na estrada, no posto, no telefone, e o mundo não sabe que a empresa existe. Você trabalha 14 horas por dia, às vezes mais, sábado, domingo, feriado, e o resultado é R$69 mil no mês. E R$69 mil num negócio que está nascendo não é lucro. É combustível pra sobreviver mais um mês.
E tem uma coisa que ninguém te avisa. O primeiro mês bom não garante o segundo. Cada mês é uma provação separada. Cada cliente que entra é uma vitória. Cada cliente que sai é um soco no estômago. E nos primeiros meses, cada cliente representa uma fatia enorme do faturamento. Perder um é sentir o chão balançar.
Segundo o IBGE, 6 em cada 10 empresas no Brasil não sobrevivem 5 anos. A TruckPag nasceu como LTDA no setor de serviços. Estava nessa estatística. Toda empresa que começa está.
A diferença entre as que sobrevivem e as que fecham não é a ideia. É a capacidade de aguentar os meses em que ninguém vê o que você está construindo. É a disciplina de fazer o trabalho invisível quando o resultado visível ainda não apareceu.
E tem um agravante que ninguém menciona. Nesse período invisível, todo mundo ao redor continua vivendo normalmente. Seu amigo de faculdade postou foto de viagem. Seu ex-colega de trabalho foi promovido. Seu vizinho trocou de carro. E você está sentado numa mesa às 11 da noite tentando fechar a planilha do mês pra ver se sobrevive mais 30 dias.
A comparação é veneno. Mas é inevitável. O que aprendi é que a comparação não é problema. O problema é deixar ela decidir por você. Se a comparação faz você parar, parou. Se faz você correr mais, usa como combustível.
A rotina que parece menor mas é o negócio
Nos primeiros meses, eu saía de Cascavel de carro com o Anderson. Cruzávamos Paraná, Mato Grosso do Sul, até Mato Grosso. Sem CRM. Sem processo comercial elaborado. Uniforme sim, desde o primeiro dia, porque respeito por quem te recebe não espera a empresa crescer.
Parávamos nos portões de transportadoras. Falávamos com segurança, depois secretária, até conseguir conversa com quem decide. Ligávamos da estrada, marcávamos visita. Às vezes voltávamos com 14 horas de carro e nada no pipeline. Faz parte.
Pra subir pro Mato Grosso, não tinha orçamento pra viagem inteira. Eu pedia pro Anderson ir ligando pras transportadoras no caminho enquanto eu dirigia. A gente ia parando onde recebia. Cada visita pagava a próxima. Foi assim que a TruckPag conheceu o Leonardo, gestor de frota da Andreis em Campo Verde. A gente tinha ligado pra credenciar um posto, e por acaso caiu na conversa com ele. Ele disse que tinha desafios na operação e nos chamou pra visitar. Sorte de bootstrap não acontece em sala de reunião. Acontece em ligação que não estava no roteiro. Quem ouve essa rotina de longe acha que é bagunça. Era bootstrap.
A rotina do começo não é estratégica. É braçal. E é exatamente essa rotina que constrói o negócio. Não o pitch deck. Não o plano de negócios. A visita. A ligação. O aperto de mão. O quilômetro rodado.
Fundador que delega no primeiro ano quebra. Porque ninguém vai vender seu produto com a mesma fome que você. Ninguém vai entender a dor do cliente sentado atrás de uma mesa. Precisa ir pra rua. Precisa ouvir o não. Precisa sentir o peso de voltar sem venda e saber que amanhã tem que ir de novo.
E precisa sentir o sim também. Porque o primeiro sim de um cliente que não te conhece, que nunca ouviu falar da sua empresa, que não tem razão nenhuma pra confiar em você, é o combustível que te carrega pelo próximo mês inteiro. Guarda esse sim. Lembra dele nos dias ruins. Porque os dias ruins vêm. E quando vierem, é o sim do primeiro cliente que lembra você por que começou.
O Anderson e eu fechamos clientes nessas viagens que estão com a gente até hoje. E fechamos porque estávamos lá. Presentes. Na chuva, no sol, no portão da transportadora. Não mandamos email. Não mandamos proposta pelo sistema. Fomos. E quem vai, ganha vantagem sobre quem manda.
Eu sou comercial até hoje. Desde 2019. Com mais de 180 pessoas, nunca tirei o pé de vendas. Porque aprendi naquele carro com o Anderson que cliente é gente. E gente recebe quem aparece. Se eu não aparecer, alguém aparece no meu lugar.
Como essa rotina braçal virou operação estruturada com 13 setores e dashboard, contei no artigo sobre gestão operacional. Mas a estrutura só existe porque o braçal veio antes.
O custo de oportunidade que ninguém calcula
Esse é o trecho que nenhum artigo sobre empreendedorismo te mostra. Porque não vende.
Em 2016, quando as contas estavam atrasadas, eu tinha acabado de trocar o Sicoob por uma empresa de meios de pagamento. Comecei como gerente comercial de produtos private label e benefícios. Fui crescendo. Assumi todo o comercial, depois virei superintendente comercial e de operações. A carreira estava subindo.
E foi exatamente nessa subida que apareceu a oportunidade que virou a TruckPag. Em 2018, um cliente de frota pesada que a empresa onde eu trabalhava não conseguia atender. O Ivo, meu futuro sócio, me trouxe a conexão. A viagem a Londrina que contei acima, pra visitar a filial da Transvale, nasceu daí. E percebi que ali tinha algo que ninguém estava resolvendo.
O custo de oportunidade foi real. Eu estava largando uma carreira que finalmente estava rendendo pra começar do zero. Sem investidor. Sem garantia. Sem plano B. Com um filho de 2 anos e uma filha recém-nascida.
Quem tem CLT confortável tem mais a perder do que ganhar nos primeiros 24 meses de empresa. Salário, plano de saúde, férias, 13º, FGTS, previsibilidade. Tudo isso some quando você vira fundador.
Não estou dizendo pra não começar. Estou dizendo pra calcular antes de pular. O fundador que dimensiona o custo real toma decisão melhor. Não mais fácil. Melhor.
E tem outra conta que ninguém faz. O custo emocional. A previsibilidade que some. O domingo à noite pensando na segunda. O jantar com a família onde metade da cabeça está no problema do cliente. A culpa de não estar presente quando está presente, porque a empresa ocupa um espaço na mente que não desliga.
A Dani sabia. Sabia o tamanho do que eu estava escolhendo. E escolheu junto. Sem essa escolha conjunta, nada disso funciona. Porque empreender sozinho é duro. Empreender contra a própria família é impossível.
A maioria dos artigos sobre como começar um negócio romantiza a saída. “Siga seu sonho.” “Seja seu próprio chefe.” Ninguém fala do mês em que o salário não vem. Do mês em que você paga todo mundo e esquece de você. Do mês em que olha pro extrato e pensa “será que errei?”
Não errou. Decidiu. E decisão tem custo.
E tem mais um que ninguém fala. Várias vezes, colaboradores da TruckPag ganharam mais que eu. Eu era o CEO, em tese o maior cargo, mas também era sócio. E sócio pensa na empresa, não em si. Não tínhamos dinheiro pra contratar um CEO de mercado, então essa não podia ser a comparação com minha remuneração. Ou você acredita de verdade e faz a coisa acontecer, ou vai ficar contando moeda na corrida dos ratos. O ego precisa ser deixado de lado. Assim como tantas outras vezes nessa jornada.
Calcule antes. Mas não deixe o cálculo virar desculpa pra não começar.
Tem coisa que eu não publico aqui no blog. Erros que ainda estou processando, decisões de bastidor, histórias que só conto por e-mail.
Quando o mercado vira contra você (e vai virar)
Março de 2020. A TruckPag tinha 11 meses de vida. Cinco, seis clientes na carteira. Caixa frágil. E o mundo fechou.
O Vicente fez 4 anos em 21 de março de 2020. No início do fechamento geral. A Celina ainda pequena. Levei a Dani e os filhos pra São Leopoldo, na casa dos meus sogros, porque em Cascavel não tínhamos rede de apoio com as escolas fechadas. E voltei pra rua.
Na segunda-feira após o fechamento geral, sentei na sala do Ivo, meu sócio. Ele disse uma coisa que carrego até hoje. “Esse problema é do mundo inteiro ou nosso? O mundo vai resolver o problema maior, mas temos que fazer a nossa parte. Temos que estar ao lado do transportador. Ele vai estar na rua, nós também.”
Não teve plano de contingência. Não teve cenário em planilha. Transportador estava rodando. Combustível ia ser abastecido. Se a gente parasse, quem ia atender quem estava na ponta?
Eu fui pra rua vender. Com todos os cuidados necessários pra não pegar e nem transmitir o vírus, mas fui. Com medo? Com medo. Sem saber o que ia acontecer? Sem saber. Mas o medo de parar era maior que o medo do desconhecido. Porque se parasse e o caixa secasse, não tinha volta. Não tinha investidor pra ligar pedindo dinheiro emprestado. Não tinha fundo de emergência gordo. Tinha o que a operação gerava no mês. E se o mês não gerasse, acabava.
Empresa bootstrap não tem o privilégio de esperar a poeira baixar. Ou vai pra ponta, ou fecha. Não tem terceira opção.
Atravessamos. Não sem marcas. Mas atravessamos. E no caminho, algo aconteceu que eu não esperava. Os clientes que ficaram conosco durante a pandemia viram que quando o mundo parou, a gente não parou. Quando todo mundo recuou, a gente estava na rua com eles. Essa confiança não se compra com campanha. Se conquista com presença.
O começo de um negócio não tem garantia. Vai ter pandemia, ou crise cambial, ou concorrente com dinheiro de fundo, ou cliente que não paga, ou sócio que desalinha. O que define não é a crise. É o que o fundador faz durante ela.
No artigo sobre como ser um bom líder, falei que liderança é a conversa difícil que você adia. No começo, liderança é existir quando o instinto é desistir.
Por que recusamos propostas de compra
A primeira proposta de aquisição da TruckPag chegou em 2021. A gente tinha 2 anos de operação.
Sentei com o Ivo e o Carraro. A pergunta não foi sobre o número. Foi sobre o que a gente está construindo. Vender em 2021 era trocar a missão por liquidez. Recusamos.
Vieram outras propostas. Uma foi longe. Valuation enviado, equipe do outro lado mapeando. No fim, mesma resposta.
Eu sou criticado por isso. “Vocês deviam vender.” “Vocês não vão crescer sem aporte.” “Vocês são pequenos pra mercado grande.” Pode ser que estejam certos. Mas a TruckPag não nasceu pra ser vendida. Nasceu pra durar.
Não nascemos pra ser vendidos. A visão é de 50 anos. Não de 5. Não de exit. Não de múltiplo.
Isso diferencia dois tipos de fundador. O que constrói pra vender e o que constrói pra ficar. Os dois são legítimos. Mas tomam decisões completamente diferentes. Quem constrói pra vender otimiza pra valuation. Quem constrói pra ficar otimiza pra caixa, cultura e gente. São jogos diferentes. Com regras diferentes. Com resultados diferentes.
A TruckPag é bootstrap por escolha consciente. Nunca captou investimento externo. Cada decisão sai do caixa, não de fundo de investimento. E isso muda tudo. Ritmo, destino, valores, tudo fica na mão de quem construiu.
Quando você capta, precisa prestar contas. Precisa crescer na velocidade que o fundo espera, não na que a empresa aguenta. Precisa otimizar pra métricas que fazem sentido na planilha do investidor, não necessariamente na operação. Tem fundador que capta e ganha velocidade. Tem fundador que capta e perde a empresa.
Nós escolhemos um caminho mais lento. Mas é nosso.
Recusar exit não significa fechar pra parceria. Se aparecer alguém com o mesmo propósito, com mesma visão de longo prazo, conversamos. Mas não somos motivados por exit. Somos motivados por construir.
Hoje eu digo assim. “Hoje não queremos vender, mas isso não quer dizer que talvez em algum momento não venderemos. Cada momento é um momento.”
No artigo sobre bootstrap growth, contei essa filosofia com mais profundidade.
O que aprendi em 7 anos que ninguém me contou
Não é lista de 50 lições. São poucas. As que ficaram.
Contrate a pessoa, não o diploma. O Matheus Magro trabalhava em uma empresa de ar-condicionado antes da TruckPag. Chegou até a gente por indicação do Bruno, da Unidão Transportes. Cliente nosso de longa data, o Bruno ligou e disse que conhecia um cara que merecia uma chance. Contratei pelo caráter, não pelo currículo. Hoje cuida da maior carteira regional da empresa. Se tivéssemos olhado só pro currículo, teríamos perdido ele e muito resultado junto.
Constância > Velocidade. O fundador que corre todo dia ganha do que sprinta e para. Empresa não é corrida de 100 metros. É maratona sem linha de chegada. Quem busca atalho encontra precipício. Na TruckPag, tivemos anos de crescimento de três dígitos. Agora que estamos maiores, crescer dois dígitos com consistência é algo pra poucos. E é esse crescimento constante que a gente trabalha todo dia pra manter.
Propósito > Lucro. Quando o propósito guia, o lucro vem como consequência. Quando o lucro guia, o propósito se perde no caminho. E quando o propósito se perde, a equipe sente. O cliente sente. Todo mundo sente.
Cresce e organiza. Sempre nessa ordem. Nunca o contrário. Quem organiza antes de crescer fica organizando o nada. Quem cresce sem organizar vira bagunça. O equilíbrio é crescer primeiro e organizar logo em seguida, sem deixar a dívida acumular. Na TruckPag, erramos isso. Em 2026, o crescimento veio mais rápido que a estrutura. Estamos corrigindo. Faz parte.
CPF antes de CNPJ. A empresa nunca vai ser maior que a pessoa que está por trás dela. Quem não cuida da própria base, saúde, família, fé, finanças pessoais, não constrói empresa que dura. Eu até hoje trabalho quando estou com a família. Celular toca, mensagem chega, problema aparece. A diferença é saber por que você está fazendo isso. Se é por falta de limite, quebra. Se é por propósito que a família entende e escolheu junto, sustenta. A empresa é consequência da pessoa. Se a pessoa está quebrada, a empresa vai quebrar junto. Pode levar tempo, mas vai.
Esses valores não foram escritos num workshop. Nasceram na estrada. Contei como no artigo sobre cultura organizacional.
E aprender a desligar com respeito faz parte. Contei o processo no artigo sobre como demitir um funcionário.
O começo nunca termina
Mesmo com mais de 180 pessoas, a TruckPag ainda está no começo.
Porque empreendedorismo real não é fase. É escolha que se renova todo dia. Quando o fundador acha que chegou, parou de crescer. E parar de crescer quando a empresa depende de você é o começo do fim.
Tem gente que acha que o duro é começar. Não é. O duro é continuar. Continuar quando o mercado vira. Continuar quando o sócio discorda. Continuar quando o time erra e a culpa cai em você. Continuar quando o corpo pede férias e o caixa não permite. Continuar é o trabalho de verdade.
Em abril de 2026, segundo dados internos da TruckPag, já havíamos superado a meta de 185 colaboradores para o ano. O mercado de combustível se movimentou, a demanda veio, e tivemos que acelerar. Parece bom no papel. Na prática, deveríamos ter investido mais em processos antes de contratar. Mais em automações. Mais em líderes. Fomos lentos nessas frentes e agora estamos pagando a conta.
Isso é empreender. Não é só acerto. São erros que precisam ser analisados, corrigidos, e que precisamos aprender antes que virem o próximo erro.
7 anos depois de apertar a mão dos primeiros clientes nos portões de transportadoras de Cascavel a Campo Verde, eu continuo fazendo a mesma coisa. Indo pra rua. Ouvindo cliente. Corrigindo. Decidindo. Errando. Corrigindo de novo. O cenário mudou. 180 pessoas, 6 produtos, 4.700 postos credenciados. Mas a essência é a mesma do primeiro dia.
Se você está pensando em começar, começa. Não quando estiver pronto. Não quando tiver capital. Não quando o mercado estiver favorável. Começa quando a dor de não tentar for maior que o medo de fracassar.
Inovação é se reinventar todo dia, não tecnologia. Segunda-feira de manhã é o teste real.
Se você lidera uma empresa ou está pensando em fundar uma, me manda no LinkedIn, no Instagram ou por e-mail.
Tem coisa que eu não publico aqui no blog. Erros que ainda estou processando, decisões de bastidor, histórias que só conto por e-mail.
O resto é papo!
Kassio Seefeld é CEO e cofundador da TruckPag, logtech brasileira bootstrap desde 2019. Lidera mais de 180 pessoas e escreve sobre o que vive, não o que lê. Saiba mais sobre o Kassio.